（2017年第4期）实体书店常销品维护有律可循

常销品在书业零售渠道未能发挥其应有的功效，一方面源于经营者重视度不足，另一方面也与维护不得其法大有关系。在常销品的维护上，一线工作者以及相关研究人员已经积淀了很多经验与知识。在此基础上，本人结合自己的一些实践和思考，进行一次系统性的梳理，希望能给大家带来一定的帮助或启发。

店面维护：全生命周期管理

一本图书，从进店上架到最后的下架清退，能够得到全流程监控，享受“超国民待遇”的，基本只有畅销品。但在一个成熟的产品管理体系里，进店的所有图书都应该被关注，以释放其最大的销售潜力。以下主要从六个角度阐述常销品的店面维护要点。

第一，动态陈列，给每本图书均等的展示机会。一本书进店后的陈列位置，不应该始终如一。我曾效力的一家单位在产品陈列上十分重视“一三九定律”，即书架陈列，所在品类区域堆头、展台陈列和书城整体重点区陈列，对应的销量比平均约为1:3:9。在陈列上，店面应该给每本图书均等的展示机会，并进行动

态调整。一般情况下，新书进店首先会被安排到新品区，销售表现优异，转到所在品类重点区；走势平缓，转到书架。如果新书在重点区上架一段时间后销量提升显著，可以考虑调至书城整体重点区；若销量逐渐走低，则转到书架。而书架陈列也分黄金位、可销位和滞销位，同样可以按黄金位>可销位>滞销位的路线作维护。当然，随着热点、时节等因素，部分图书关注度和销量提升，即使已经到滞销位了，也可以逆向流动。另外，一般书架维护牵扯精力大，可在书架陈列中采取各架层图书循环流转的方式降低单品关注的维护精力。做在架图书动态路线规划，既能够给每本书最大的销售机会，也能够给读者带来新鲜感和与更多品种接触的机会。

第二，要有合理有效的陈列技巧。不同品类依照品类特点和陈列资源，可采取不同的陈列方式。比如少儿产品要封面陈列，文艺类图书书脊封面陈列相结合，社科类图书以书脊陈列为主等。另外，要尽量遵循从上到下、从左到右、从高到低、从厚到薄的原则，并注意封面色彩的协调和搭配，还要避免空架现象……但这些技巧也只是参考，现在部分特色书店可以跳开框架，标新立异。

第三，要充分保障图书的在架时间，常规保持在6个月以上。不同图书销售潜力释放速度不同，要给予一些销售效果显现慢的品种充足的展示时间，以便其得到充分的市场检验，新品上架时间一般设定为至少6个月。

第四，二次添货是常销品效应体现的核心动作。常销品做不好二次添货， “常销”二字代表的销售持续性也就无从谈起。及时全面的二次添货工作，能充分挖掘每个进店适销品种的销售潜力，提升店面周转率。二次添货维护，核心要点在“少进勤添”，细化来讲，首先要定期，周期越短越好；其次要及时预警，不要等到断货了才做补货，要避免品种出现断档；再次，要注重灵活性，不同店面要根据不同维护精力及水平，采取不同的二次添货方式，如以下四种方式：

其一，标配版。做二次添货，规则制定很重要。我倾向于：某品种的店面库存要满足其三个月的销量。这样就需要书店提取近三月的销售明细和最新库存明细，做品种匹配，通过减法即可得出品种的补货数量。

其二，高配版。核心原则不变，但需考虑得更全面，可做品种逐月动销监控明细表，每个品种从入库开始的逐月销量都在其中体现。加入入库时间列，并对应添加已入库月份，添加动销月频次、总销量、近三月销量、库存等列，多维度做好添货数量把控。比如，近三月中某月销量异常偏高，就需要考虑团购因素，添货数量要随之调整；品种已入库6个月以上，已入库月份与动销月频次一致或接近，且逐月销势上升或平稳，可提取作为常备常销品种，加大备货量，并与供应商议价。另外，也可加入品种对应的各级分类、作者、出版日期、版别、供应商等列，便于进行数据分析。

其三，顶配版。把以上思路移植到软件中，由软件据此做二次添货建议，店面人员做一定人工干预，可解放添配精力，避免执行效果偏差。

其四，低配版。一些具备常销品意识的民营书店在实践中采取了一种简单有效的方式：扫架。首先常销品陈列区的品种尽量副本量一致；其次，每天营业前，各柜组进行货架巡视，发现缺货品种手工记录添货数，汇总报至供货商。这种方式对店员的水平要求低，易操作，虽然有遗漏可能，但在有限的条件下，已经最大化保证了常销品销售。

第五，注意补进市场热销遗漏品种。书店在前期采购选品时，难免会因把握不准而错失一些热销品种。要比对榜单，定期做库存匹配排查，采进遗漏可销品种，保证销售最大化。

第六，滞销清退，保证陈列资源的充分利用。首先，新品经过6个月的在架展示仍无销售，就可以做清退计划；其次，前期有动销的品种，近三月不再有销售，需考虑做一定的陈列改善，改善后依旧无效果，也要考虑清退。商业经营一定要考虑坪效，坪效的提升落脚于每一个陈列资源上，所以要把不具备商业收益能力的品种清退掉。但在实际店面运营中，或有人对进货欢喜，对退货无感，造成了店面周转率低下；或有人退货时依靠直觉多，凭借数据少，出现了不少误伤品种。品种清退计划可参考二次添货主题中的高配版，通过入库时间，计算其上架时间，如果达到6个月没有动销，就可以列入清退计划中了。

品种采进：做加法不如做减法

畅销品集中度高，适合店面品类定位，除非采购渠道有限制，基本都会被书店设法采进。而在常销品的采进上，实体书店可能会采取不同的策略，其中有些方式值得商榷。比如有的店面不断采进新品以保证各品类区品种的丰富，即我曾

经提到的通过“新品冲刷”来做品种维护；比如有的店面品种采进数量随意性大，造成部分品种脱销，部分品种大幅占据陈列资源。对此，我主要有两点建议。

其一，对同品类供应商做减法。同质化比较严重的品类，如教辅或少儿，一般要在其二级分类（如益智类、儿童百科类、作文、字帖等）上对供商数量做限制。可首先选两家（根据分类不同，可增加）该类体系全（如作文要满足年级覆盖全，另外起步类、素材类、限字类、升格类等基础选题均有）、认可度高（可参考开卷市场占有率排行）的供应商，其次再选定品牌未覆盖到的特色产品，可做单品单独采进。

这样做的好处有三：第一，能够增加店面营业人员对品牌的熟知度，提升推荐服务的专业性；第二，既保留一定的竞争性，又能提升所选供应商的合作码洋，增加店面的议价能力；第三，能减少读者产品对比时间，快速达成销售。

其二，做分品类平均采进数量测算。做分品类图书的平均月销售册数分析，可将月平均册数乘以3估算该类常销品首铺数量，品类越细分越好；并在采进时降低决策时间，后期通过销售表现做补货维护。

另外，常销品维护还要注意时段。在旺季，同步教辅、学校推荐目录及其他畅销品占据店面大半维护精力，对于常销品，新品上架、理货等基础工作尚可，至于精细维护，基本是做不到的。常销品销售波动性小，可预测性强，所以如备货、陈列调整和滞销清退等，一般都在淡季完成。比如旺季备货，可在5-6月（应对7月暑期高峰）、8月（小淡季，应对9月开学高峰）及11-12月间集中处理。

以上从店面维护、品种采进和维护时段三方面对常销品管理做框架构想及细节建议，另外也可在不同产品的不同特性基础上做特色维护，比如家教类与少儿类图书的关联陈列、少儿类图书的卡通货架使用、做主题展这种带营销效果的陈列维护等。如果细分品类中有一些品牌影响度高，还可以做品牌专架，并设置品牌的相关文字介绍或海报，减小书店的精力投入。